來源：中國房地產報

記者：青健

　　目前，國內有相當多的商業項目在規劃設計階段沒能全面考慮商業本身特性與項目招商管理的需要，結果在項目招商階段或開業后出現問題，然后再請來專業的商業顧問為項目把脈，希望通過對物業先天不足之處進行整改與優化，達到擺脫經營窘況的目的。但通常情況下，對某些“硬傷”比較嚴重的項目，商業顧問后期介入后進行的整改往往治標不治本，無法從根本上解決問題。
　　“商業項目的前期規劃很重要。” 上海盛大金石投資咨詢有限公司總經理孫勝祥在談到商業顧問自身定位時如是說。他認為，商業顧問可以充分發揮作用的時間點并不是在項目運營階段，而是在規劃設計階段，即“圖紙階段”。
　　像醫生一樣給項目把脈
　　中國房地產報：一個合格的商業顧問公司的服務流程應該是怎樣的？從您在以往工作中積累的經驗來看，有哪些規律可循？
　　孫勝祥：一個項目拿到手以后，商業顧問公司應先換位思考，從甲方的視角對開發商交給顧問公司的“殼”做一個判斷。每一個項目都有自己的特性和具體的環境，不能模式化地向不同的“殼”里填一樣的東西。
　　現在為數不少的商業項目，尤其是一些早期開發的，前期策劃定位時工作沒能做足，在后期招商和運營時就顯現出問題來。當他們找到專業的商業顧問公司對項目進行診斷時，通常已經到了“癥結”的中晚期，顧問公司所能起的作用十分有限，他們多會建議給項目動個“大手術”，但很多開發商并不愿意把自己的項目推翻重來。
　　商業開發一定是“商業規劃在先，建筑規劃在后”。住宅與商業的消費對象不同，即使住宅造的戶型不好，價格低一定會有人買，但商業不一樣，如果商業動線組織不順暢，鋪位擺布不合理，就算開發商免費提供經營場地商戶都不一定愿意進來。
　　“圖紙設計階段”介入最佳
　　中國房地產報：在您看來，北方與南方的商業項目開發有什么不同？商業顧問機構在什么階段介入項目最為合適？您覺得招商成功最主要取決于什么因素？
　　孫勝祥：北方與南方的商業項目開發還是有些不一樣的地方。南方不管做住宅還是商業比較精耕細作，因為受香港和新加坡購物商場理念的影響多一些；而北方可能會粗放一點，但現階段南方和北方初涉商業地產的開發商在項目開發階段都會出現一些共同的問題。原因是他們大多缺乏商業規劃和運營的經驗。在開發商選地階段，商業顧問就應該參與進來，這個階段不是圍繞設計，而是圍繞規劃作為工作重點。雖然現在開發商同商業顧問的合作越來越趨向前期，但是還沒能達到最理想的“圖紙階段”，通常規劃已經報批并且已經在挖基坑了，才開始讓商業顧問介入，挖基坑意味著底板的位置已經定下來了，大范圍的施工圖已經出來，從根本上修改項目建筑規劃與結構不合理之處的可能性已經不大了。
　　招商成功最重要的一點也取決于項目的前期定位與規劃，豐富的客戶資源只是其中一個因素而已。按我自己的理解，商業項目的前期規劃最為重要。商戶如果覺得項目規劃做得好，即便開發商不主動找商戶，商戶也會自己找上門。招商是前期策劃的實現過程，后期的營運管理則是保證項目好的結果，商業的營運管理還有持續經營的問題，包括搞活動、促銷、調整商戶、養場等。
　　如果統一性比較好，商業項目開業時招商率達到75%已經算成功了，招商永遠是在不斷調整的，不存在一蹴而就的事情。有的發展商盲目追求開業時的招商率未必是好事，不顧商業規律的填鴨式招商只能應付一時，可能開業不久商戶入住率又掉下來。做商業還應是低開高走，一切都在你控制中，好過高開低走，再往上就很難了。應該把招商和開業的節奏掌握好，逐漸炒熱整場的經營。